Dans une approche de vente en BtoB comme en BtoC, des techniques d’influence permettent d’accroître l’efficacité des commerciaux. Des techniques qui demandent de l’entraînement mais qui font leurs preuves. En voici 3 à utiliser sans modération !
L’empathie
Être dans l’empathie avec un client ou un prospect est une technique qui paraît simple mais qui s’avère en réalité redoutable d’efficacité. L’empathie envers l’autre, la compréhension, génère comme bénéfice majeur la création d’un climat de connivence, elle permet d’entrer en connexion avec son interlocuteur, de tisser une relation de confiance. Les meilleurs vendeurs le savent ! Rien de tel que de l’empathie, voire de la sympathie même, pour influencer positivement un client.
Le vendeur doit démontrer à son client ou au prospect qu’il comprend ses problématiques voire ses problèmes, qu’il saisit bien les enjeux auxquels il est confronté, qu’il appréhende totalement les objectifs et les défis qu’il doit relever. Dans une vente de services marketing en BtoB par exemple, l’empathie consistera à comprendre que le client doit améliorer la visibilité de l’entreprise qui l’emploie ou encore qu’il a comme objectif de générer x nouveaux clients par mois. La force du vendeur sera dans ce contexte de découvrir ses besoins de telle sorte à ce que cela ouvre sur une compréhension pleine et entière des problématiques du client. Et de bien lui signifier !
La valorisation
Freud et Dale Carnegie – dans un autre style ! – ont tous deux démontré que parmi les besoins les plus élémentaires de tout être humain se trouvaient le besoin d’être reconnu et la nécessité du sentiment d’appartenance. Toute personne a soif de reconnaissance, veut se sentir acceptée par un groupe social, affiche sa volonté d’affirmer son importance à travers ce qu’elle accomplit.
Dans un contexte de vente, valoriser le client joue un rôle prépondérant pour trouver un terrain d’entente et conclure l’affaire. Il ne faut évidemment pas tomber dans les flatteries grossières, la technique doit être plus subtile. Mais une chose est sûre : la considération, les compliments valorisent un client et le rendent bien plus enclin à suivre le vendeur. Une technique à utiliser à bon escient, par petites touches, en BtoC comme en BtoB d’ailleurs. Il y a toujours matière à féliciter, complimenter, valoriser un client.
L’éveil du désir
Le client ou le consommateur d’aujourd’hui évolue dans une société dans laquelle chacun cherche à combler ses besoins, ses désirs, d’étancher sa soif et sa faim. Eveiller le désir chez l’autre est un levier d’influence extrêmement puissant ! La meilleure façon de parvenir à ses fins dans une vente est de mettre sous le nez de son vendeur ce qu’il désire, ce qu’il veut absolument, pour ensuite lui montrer comment il peut l’avoir : en achetant tel produit ou en souscrivant à telle offre !
Cette technique d’influence ne sera que plus efficace qu’en ayant bien cerné les besoins du client, en ayant découvert ce qu’il veut réellement, ce qu’il attend comme bénéfices de l’offre. Cette notion de bénéfice est d’ailleurs primordiale : au lieu d’argumenter sur les attributs intrinsèques d’un produit, sur ses avantages techniques, il est bien plus utile de mettre en avant les bénéfices client, les avantages d’utilisation que le client en tirera.
L’empathie, la valorisation, l’éveil du désir… ces trois leviers d’influence sont utilisés par les meilleurs vendeurs, souvent même de façon chronologique. Ils brisent les clichés du vendeur agressif et donnent la possibilité à tout commercial de parvenir à ses fins en douceur.
