La communication en négociation et en rendez-vous de vente n’est pas uniquement affaire de mots et d’arguments qui font mouche ! On estime en effet que le message perçu par votre interlocuteur est issu seulement de 7% des mots, 38% par l’intonation et 55% par les gestes. Convaincre par les gestes est un levier que les meilleurs négociateurs utilisent pour conclure les deals. Voici des techniques qui font leur preuve.
Alternez grands gestes et petits gestes
Pour les spécialistes de la PNL, les grands et petits gestes n’ont pas la même portée, pas la même efficacité de persuasion face à un interlocuteur.
Lorsque vous voulez présenter des faits dans leur ensemble, évoquer une stratégie globale, une vision que vous voulez commune avec votre interlocuteur, usez de geste amples, plutôt loin du corps. C’est également idéal pour donner une bonne impulsion générale, du dynamisme à votre propos et vos arguments. Pour ce spécialiste de la PNL : « C’est un message subliminal qui dit à vos récepteurs « je vous embarque, venez avec moi, on prend de la hauteur, au-delà des problématiques de chiffre et du détail. » »
Mais pour apporter de la précision à vos propos, distiller des arguments, des faits et des chiffres précis, utilisez plutôt de petits gestes. Ils recentrent la discussion vers l’essentiel, embarquent l’interlocuteur dans les détails, ceux qui comptent pour lui et vous. En alternant à bon escient gestes amples et précis (mains et doigts essentiellement), vous donnerez l’impression que vous maîtrisez votre sujet, que vous êtes une personne de confiance.
Martelez vos arguments les plus forts
Lorsqu’à un moment de la négociation vous souhaitez abattre vos meilleurs atouts, en fonction des arguments les plus forts et qui devront avoir le plus d’impact dans l’inconscient de la personne en face de vous la gestuelle sera particulière.
Que vous soyez assis ou debout, inclinez légèrement votre tronc vers l’avant, vers le client. Cela communique le fait que vous êtes totalement et personnellement impliqué par ce que vous êtes en train de dire. Et que les arguments que vous avancez sont importants, et qu’ils méritent donc toute l’attention.
Dans le même temps, fermez les poings pour rythmer vos propos. Cette gestuelle spécifique témoigne de la force, de la conviction et aide à persuader le client. Aussi, sachez que pour qu’ils rentrent bien dans la tête de votre interlocuteur, tapez de la main droite sur la table pour les arguments factuels et de la main gauche pour les arguments émotionnels.
Pointez la table du doigt
Attention à utiliser cette gestuelle à bon escient, elle est très forte de signification ! Pointer du doigt la table communique le fait que vous êtes totalement convaincu et persuadé par ce que vous dîtes. Que vos arguments, les faits et chiffes que vous êtes en train de communiquer sont in-dis-cu-tables.
Vous prenez même le taureau par les cornes dans la discussion, voire le leadership. Cette technique est vraiment efficace. A chaque détail que vous souhaitez apporter, pointez le doigt sur la table pour donner de la force à votre discours. Cela recentre la négociation vers vos arguments, prouve que vous maîtrisez parfaitement votre sujet. Et en prime, ce geste renvoie vers l’enfance lorsque le maître d’école voulait avoir notre attention. Inconsciemment, pointer la table du doigt place votre interlocuteur dans une position d’écoute sage et attentive.
