L’argumentation est la clé de voûte de toute négociation réussie. Elle doit convaincre un client de passer à l’acte, transformer un prospect en client. Quelque soit le produit ou le service à vendre, un argumentaire rondement pensé, bâti et structuré doit être préparé en amont. Un élément central qui permettra […]
Mois : mai 2018
Dans une approche de vente en BtoB comme en BtoC, des techniques d’influence permettent d’accroître l’efficacité des commerciaux. Des techniques qui demandent de l’entraînement mais qui font leurs preuves. En voici 3 à utiliser sans modération ! L’empathie Être dans l’empathie avec un client ou un prospect est une technique […]
Une enquête parue dans la Harvard Business Revue et réalisée par le spécialiste en comportement des vendeurs Steve Martin révèle les attributs des meilleurs commerciaux. Une étude qui a été menée auprès des « top salespeople » brise bien des clichés quant au comportement agressif et égocentré des vendeurs dans l’imaginaire collectif. […]
La communication en négociation et en rendez-vous de vente n’est pas uniquement affaire de mots et d’arguments qui font mouche ! On estime en effet que le message perçu par votre interlocuteur est issu seulement de 7% des mots, 38% par l’intonation et 55% par les gestes. Convaincre par les gestes […]
La vente en BtoB ne s’appréhende pas de la même manière que la vente de produits ou de services aux consommateurs, aux particuliers. Des principes fondamentaux sont à suivre afin de générer du chiffre d’affaires. Ciblage du bon prospect, l’adaptation de l’offre, la prospection et les rdv clients, voici ce […]
Les fonctions commerciales représentent à elles seules la moitié des besoins en recrutement des entreprises cherchant à embaucher des jeunes diplômés fraîchement sortis des Ecoles de commerce selon l’APEC. Pour autant, elles ont du mal à trouver leur bonheur et la concurrence peut s’avérer rude entre candidats. Pour faire la […]